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談判是門藝術,這門藝術沒有規則
作者:admin 發布日期:2019-6-25 10:30:10

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    談判是門藝術,這門藝術沒有規則。但每個人得有自己的門道,每個人要了解自己的長處和缺陷,學習談判技巧,讓自己成為談判桌上戰無不勝的常勝將軍,是非常有必要的!


    1/ 談判可能是獲得凈利潤有效率的手段


    想一想,我們在經營過程中,節約每一分錢都要花費非常大的努力,所以在談判中,沒有理由放棄任何利潤。用一句知乎名言解釋,大概就是「大人只看利弊,小孩才分對錯」




    2/ 目標優先


    只講目標,不講對錯。換句話說,談判過程中的所有細節糾葛,甚至辱罵,你都無須在意,只需盯準目標。因為在談判桌上,每個人都會使各種招,包括用惡劣的手段讓對手情緒失控,然后在這種情況下再趁虛而入。


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    3/ 懂得用好“有限授權”這一武器


    “有限授權”就是在談判中留后路。比如談判談到結束說,今天達成了這個協議,但在真正生效之前,我們還要經過審核人批準。其中什么人批準你可能得當場想清楚,不要是打個電話就能找到的具體的人,而可以是一個委員會,否則會被對方揪住尾巴,造成自己的被動局面。




    4/ 面子是談判中不值錢的東西


    朝鮮戰爭期間,交戰雙方進行停戰談判,提議由中立國參與停戰監督。但談判在中立國的提名上陷入僵局,美國方面提名瑞典和瑞士,而朝中方面提名蘇聯,遭到美國堅決反對。后來,美國談判代表提出一攬子建議,通過在戰俘問題以及在朝鮮后方修建機場的問題上做出讓步,換取朝中方面在提名蘇聯問題上的妥協。


    你看,談判的時候面子不重要,隨時可以丟棄,真正重要的是利益。




    1/開出高于預期的條件


    舉個例子,你想買游艇,恰好看到廣告說有一艘二手名牌游艇出售,要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈愿望,但只湊到90萬元。他同意按此成交。


    你犯了忌諱,就是你想90萬元成交,絕不能砍價到90萬元,一旦對方一口答應,你會不停去想,當時要價80萬元會怎么樣,陷入后悔中不能自拔。


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    2/永遠不接受開始的報價


    反過來,你想出售自己的游艇,并知道賣得好的話,可到手100萬元,于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來表示愿出價115萬元。賣不賣給他?



    對談判技巧稍有了解的朋友都應該知道,永遠不接受開始的報價。這個例子中,你接受了115萬元,而買家是有付130萬元的心理準備的,這樣他會很開心,而你會很崩潰。怎么著,作為賣家,你也應該還個價,比如說130萬元,說不定后來以120萬元成交,對方還比115萬元買回去興奮得多。


    這就是談判的“套路”,談判高手都是按照套路來的。


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    1/如何應對沒有決定權的對手

    談判怕的就是談成功后,對方說還需要上面批一下。唯一的應對辦法就是你在談判開始前先確認,如果我跟你談成了,你今天有沒有可能得到充分的授權做決定?一般人是要面子的,很少有人愿意承認今天即使跟你談成了,結果卻沒有決定權。要在一開始先把這條退路堵死。


    2/單方面不讓步,除非有利益交換

    絕不能白白讓步,你每一步的退讓都要換來對方相應的妥協。有價值的,也容易達成的妥協往往達成于對雙方價值不相等的資源上——這個資源對我非常重要,但對你而言可能無足輕重。


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    3/態度歸態度,談判歸談判


    談判桌上經常有人扮所謂的紅臉、白臉,你要想清楚你的利益和目標,不要被他人的態度激怒或欺騙。


    4/談判收尾,學會隨時離開



    談判這件事往往不是一次就可以解決的,有時候你要學會離開。利用離開傳遞信號:表示你非常不滿、非常震怒。離開是態度,但回來是目的。


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    談判結束后,重要的是要重復雙方的協議跟承諾,然后爭取由己方起草合同,因為合同的字里行間多少會帶有一點偏向性,所以起草的一方通常會占一點便宜,至少不會給到對方挖陷阱的機會。


    在得到利益后,還要保持頭腦清醒,并保持微笑和淡定。簽字以后,如果你告訴對方,再堅持一分鐘,我們就要讓步了,這時對方殺了你的心可能都有了吧——真正的談判高手,會和對方握握手,說,你的表現讓我非常敬佩,我很欣慰遇到了一位讓我尊敬的對手。這種話一點成本都沒有,但是雙方在未來的交往過程中,彼此都會愉快得多,而且談判者個人的紳士風度,也會為其帶來相應的口碑,何樂而不為呢?


    動力君,祝君談判順利!



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